Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente.
Al conocer cada paso, puede utilizar tácticas para mejorar la cantidad de personas que pasan de un paso al siguiente.
Esto puede tener un impacto increíble en su negocio.
Digamos que duplica la cantidad de personas en 2 pasos de su embudo. Duplica los leads y duplica el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da 4 veces la cantidad de nuevos clientes cada mes.
Definir y administrar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente.
Veamos un embudo de ventas de ladrillo y cemento.
Las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente paso del embudo.
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella hojea el estante, ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.
Este mismo proceso se aplica a todas las empresas de una forma u otra. Su embudo de ventas podría existir como:
- Tienda al por menor
- Equipo de ventas
- Sitio web
- Consulta personal
Cualquier canal de marketing puede formar parte de su embudo de ventas. Y su embudo puede estar distribuido en varios canales.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los prospectos.
Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.
Si no comprende su embudo de ventas, no puede optimizarlo. A continuación, analizaremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, comprenda que puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si eventualmente se convierten.
Explicación del embudo de ventas: cómo funciona
Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de un visitante a un prospecto y de un cliente potencial a un comprador.
Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede ver algunas de las publicaciones de su blog o navegar por sus listados de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarse en tu lista de correo electrónico.
Si el visitante completa su formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede comercializar con el cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.
Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blogs u otros mensajes interesantes. Quizás ofrezca un código de cupón.
El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque su mensaje debe ser cada vez más específico.
Comprender las 4 etapas del embudo de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: Conciencia (Awareness), Interés (Interest), Decisión (Decision) y Acción (Action).
Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su posible cliente.
Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el especialista en marketing, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como un camarero que te pregunta qué quieres de postre antes de haber pedido bebidas y aperitivos.
Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.
Conciencia
Este es el momento en el que captas la atención del consumidor por primera vez. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.
Su cliente potencial se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.
Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es un escenario en el momento y el lugar adecuados. El consumidor ya ha investigado y sabe que está ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.
Más a menudo, la etapa de conciencia es más un cortejo. Estás tratando de convencer al cliente potencial para que regrese a tu sitio y se involucre más con tu negocio.
Interesar
Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con contenido increíble que les ayuda, pero que no les vende.
Si está promocionando su producto o servicio desde el principio, rechazará a los clientes potenciales y los ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecer su ayuda en todo lo que pueda.
Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser un envío gratuito cuando la mayoría de la competencia cobra, un código de descuento o un producto de bonificación. Cualquiera que sea el caso, hágalo tan irresistible que su cliente potencial no pueda esperar para aprovecharlo.
Acción
En el fondo del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su empresa.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que su trabajo esté terminado. La acción es para el consumidor y el comercializador. Desea hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, etc.
En otras palabras, se está enfocando en la retención de clientes. Exprese gratitud por la compra, invite a su cliente a comunicarse con sus comentarios y esté disponible para recibir soporte técnico, si corresponde.
Un ejemplo de embudo de ventas eficaz
Imagine que es dueño de un negocio de comercio electrónico que vende carteles antiguos. Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que tus clientes objetivo son hombres y mujeres de entre 25 y 65 años.
Ejecuta un anuncio de Facebook fantástico que dirige el tráfico a una página de destino. En la página, le pide a su cliente potencial que se registre en su lista de correo electrónico a cambio de un imán de plomo. Bastante simple, ¿verdad?
Ahora tienes clientes potenciales en lugar de prospectos. Se mueven a través del embudo.
Durante las próximas semanas, enviará contenido para educar a sus suscriptores sobre carteles antiguos, compartir inspiración en el diseño y ayudar a los consumidores a descubrir cómo colgar estos carteles.
Al final de su bombardeo de correo electrónico, ofrece un cupón del 10 por ciento de descuento en todo el primer pedido de cada cliente. ¡Explosión! Vendes carteles antiguos como loco. Todos quieren lo que vendes.
A continuación, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Empiezas el proceso de nuevo, pero con contenido diferente. Déles ideas para las paredes de las galerías, avíseles sobre cómo cuidar sus letreros y sugiérales letreros como obsequio. Les estás pidiendo que vuelvan por más.
Ahí tienes:
- Conciencia : Creaste un anuncio de Facebook para canalizar (juego de palabras) a las personas a tu sitio web.
- Interés : Ofrece algo de valor a cambio de la captura de clientes potenciales.
- Decisión : Su contenido informa a su audiencia y los prepara para una compra.
- Acción : Ofreces un cupón que tus clientes potenciales no pueden resistir y luego comienzas a comercializarlos nuevamente para aumentar la retención.